Gestão comercial para importadoras e representantes
Organização de carteira, indicadores e rotina de gestão de canais B2B.
Sobre gestão comercial na operação comercial
Gestão comercial é a disciplina que impede a carteira de virar uma lista de clientes atendidos por memória. Ela define cobertura, frequência de contato, prioridade de atendimento e o que fazer quando um cliente reduz o ritmo de compra antes de parar de comprar.
Os artigos desta categoria tratam dos indicadores que realmente mudam decisão no B2B: recompra e cobertura da base, mix por cliente e dependência de uma única linha, ticket médio por perfil de loja, ciclo entre pedidos e concentração de faturamento em poucos compradores.
Também abordamos a rotina que sustenta esses números — histórico completo por conta, um consultor responsável por cliente e a leitura conjunta entre comercial e financeiro, para que a decisão de crédito e a decisão de venda deixem de ser tomadas em mesas separadas.